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山东无缝钢管厂生存之道多方创新深耕终端
双击自动滚屏 发布者:www.thwfgg.com 发布时间:2016/2/25 阅读:1587次 【字体:

山东无缝钢管厂生存之道多方创新深耕终端

   山东无缝钢管厂成立“工程项目部”,制定工程项目管理制度,全力开拓终端市场,秉承集团的“稳健经营、共赢发展”的精神,采取“稳扎稳打、步步为营、弃低求高、以质换量”的策略。去年,该公司承接了上海世博总部、黔张常铁路、上海虹桥新地中心、航头镇保障房等一大批工程项目的钢材供应业务,共直供钢材32万吨;为重工机械工程项目提供钢材9.5万多吨,比2014年增加52%。在融资上,融资难、融资贵的问题突出,如何缓解,也需创新。比如,通过对多家银行贴息率进行比较,寻找最优惠利率,将财务费用降到最低,去年,山东无缝钢管厂财务费用节省540.68万元。再有,根据各银行的业务偏好及特点,开发一些银行用于公司的票据贴现,去年全年,山东无缝钢管厂共完成商票贴现1.2744亿元;银票贴现1.59亿元,加快了公司的资金周转,有效支持了项目部门的业务拓展。
 还有,进一步利用好钢厂的付款形式的选择、贴息政策、付款时间要求等,规划好资金,以较低的资金成本和资金占用,取得最大的效益;选择合适的外资银行,将资金以理财形式质押开立银票,理财利息基本覆盖银票贴息率,以满足业务部门对开立的银票的需求。
 “渠道管控再提升,触角直接深入终端市场。”任庆平说。为精心深耕终端市场,根据工程项目对钢材的需求,山东无缝钢管厂不断开拓新的品种,由原来单一经营H型钢,发展到除传统的中厚板、H型钢、工、槽、角等型钢外,增加了开平板、不锈钢、镀铬拉丝、冷轧板、焊接钢管、分条等钢材品种,涉及的行业有钢结构、机械设备制造、五金家具、建筑等,最大限度地满足终端用户的需求。
 “市场大环境变了,供大于求的矛盾日趋严重,价格连续下跌,‘倒挂’严重,低吸高抛,搞分销、博行情、赚差价的传统经营模式已经不适应了,必须创新营销模式,适应新的市场环境。”任庆平说,公司制定了开拓下游终端市场的经营战略和“做专、做精、做透、做强”的营销方针,以“为工程项目提供一揽子服务”为宗旨,在给终端用户提供增值服务中实现企业的盈利。
 在经营理念和营销模式上,任庆平表示,要不断创新,在做专、做精、做透、做深上下工夫。诸如,将钢材配送服务做得更细、更深,提前介入,在钢材采购之前,就“服务先行”;通过专业行业经验及能力,介入到终端用户的投标项目之中,在钢材选择、技术要求、物流整合、资金支持等方面为客户提供咨询服务。尤其是国外钢结构项目投标中的外标材料供应能力,充分挖掘钢厂的潜力,联合钢厂一起投标,帮助客户提高国外项目的中标率。再有,推动国内钢厂进行进口替代,降低客户的采购成本,增强其竞争力,实现终端用户、上游钢厂和公司多方共赢。
 “山东无缝钢管销售商规避市场,确保资金安全,同样需要经营机制、管理体制的创新。”任庆平说,在选择下游终端用户方面,制定了一系列的考量、调研、论证、评估的细则,明确6项原则,一是信用等级高,资金实力雄厚,回款及时;二是处于行业领先的企业,像央企、大型国企;三是符合国家产业发展方向的企业;四是受国内外宏观经济冲击较小的企业;五是钢材需求量大;六是大量采用高附加值钢材的下游终端用户。
 在承接工程项目的钢材供应中,山东无缝钢管厂对下游终端用户生产、经营、资金等方面情况,时时进行关注,发现有异常现象,及时采取措施,以确保公司的货款回笼,资金安全。去年公司实现钢材销售额超过12亿元,没有坏账,没有逾期应收款。
 钢贸业进入微利时代,钢贸企业的盈利模式同样需要创新。任庆平说,钢贸暴利时代已经成为历史,现在能够保持微利、不亏,需要一颗平常心。在具体经营上,要制止“出血点”,发掘“盈利点”,培育“增长点”。因此,在钢贸微利的“新常态”下,更需要创新盈利模式。比如,在钢材价格频频下跌的市场环境下,如何做到不亏损?山东无缝钢管厂采取的方式是在锁定销售价格的前提下,同步锁定采购价格,获取稳定的经营利差,以销定采,有效避免市场价格波动的风险。同时,不设库存,避免存货因市场价格下跌带来的损失。
 2015年,山东无缝钢管厂销售钢材59万多吨,全部以销定采,从钢厂采购,直接发往终端用户,或向市场配货商采购配送,在全年钢价整体下跌3成的大环境下,公司无库存跌价的销售风险。
 谈到降本增效时,任庆平说,降本增效是钢贸企业“止亏盈利”的一项重要工作,也需要探索和创新。采用“点对点”“门对门”的直发物流方式,从钢厂订货,将钢材直接送到用户的施工现场,钢材不入库,不两次落地,这可以为客户和自己降低运输成本,吨钢节省30元~80元。




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